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¿Está tu sector preparado para el Dynamic Pricing?

Por  •  5 marzo, 2015 • Archivado en Marketing Digital

La gestión dinámica de precios o más conocido por su nombre en inglés, Dynamic Pricing es una estrategia de fijación de precios que ha cobrado mucho protagonismo con la transformación digital de muchos sectores. El objetivo de esta estrategia es la de vender el mayor porcentaje de inventario, maximizando el valor precibido por el cliente y sacando la mayor rentabilidad.

La gestión dinámica de precios ha encontrado en la tecnología y especialmente en Internet a sus mejores aliados, principalmente por la madurez que ha desarrollado el usuario con la fluctuación del precio de un producto o servicio, o en otras palabras, los usuarios de Internet se han acostumbrado a ver los cambios de precios por un mismo producto, dependiendo de cuando se hace la consulta.

El sector que adaptó más prematuramente la gestión dinámica de precios es el de la distribución y venta de billetes de avión. El origen de la gestión dinámica de precios en los billetes de avión fue resultado de la fuerte competencia que vino después de la desregulación del mercado de las aerolíneas en EEUU, en el año 1978 y el papel que jugaron los GDS. El término Yiel Management o gestión del beneficio,  se le atribuye al presidente de American Airlines, Robert Crandall y lo describió como el hito más importante después de la propia desregulación.

En los años venideros, el Yield Management se ha incorporado con mayor o menor éxito a otros sectores donde el inventario es limitado y perecedero como el de los alojamientos turísticos, entradas de eventos o alquileres de coches. Consiste en ofrecer el precio más adecuado, en el momento adecuado al cliente adecuado. Aunque también habría que añadir un cuarto factor: por el canal más rentable.

Tácticas de Yield Management

El Yield Managment no es solo bajar precio o subirlo en función del volumen de demanda. Esto sería en todo caso parte de la táctica de Yield Management basada en el comportamiento de la demanda.

Sin embargo, existen muchas formas de diseñar la gestión dinámica de los precios, especialmente en Internet. Aquí algunos ejemplos:

1.- Yield Management basado en la competencia

La mayoría de los market places de casi cualquier sector usan filtros por precio, estar posicionado por delante de tu competencia puede resultar en un incremento significativo de ventas. Por ejemplo, monitorizar a tu competencia directa para realizar cambios siguiendo la regla del dígito izquierdo de tu tarifa puede ayudar a ganar alguna posición aunque acarrea gran carga de trabajo y una interminable guerra de tarifas, pero es una práctica muy extendida en ciertos sectores.

2.- Yield Management basado en visitas web

Medir el número de visitas que recibe un producto específico o una fecha concreta es un indicar directo del interés que genera en la demanda. Siguiendo un principio de economía básica, si la demanda para un producto es baja, los precios deben bajar y si sube, así deben acompañar sus precios.

3.- Yield Management basado en el ratio de conversión web

Un indicador más fiable que el simple tráfico web es el ratio de conversión, usado extensivamente en Internet, en cuyo caso nos indicará más información. Si por ejemplo tenemos muchas visitas pero la conversión es baja, algo va mal con la ficha del producto e incluso puede tratarse de un precio mal fijado.

4.- Yield Management basado en la hora de compra/reserva

Todos sabemos que el perfil de visitante a una web cambia ostensiblemente dependiendo de la hora del día en la que realiza una visita a una página web, especialmente si es la ficha de producto y está muy cerca del momento de la verdad. Es conocido en el sector de retail la práctica de bajar precios en horarios de menor tráfico web potenciando la compra impulsiva. E incluso, otros sectores aplican ofertas válidas por un periodo de tiempo que a veces son horas.

5.- Yield Management basado en la antelación de la compra/reserva

La gestión del precio basado en la antelación de la compra o reserva es una táctica muy extendida en sectores de inventario limitado. El más común es el de las aerolíneas. Cuanto más antelación en la reserva de un billete de avión menor es el precio, en teoría esto es lo que ocurre en el sector de los hoteles, sin embargo, en la práctica muchos alojamientos se ven forzados a bajar tarifas en el último minuto motivados por la incertidumbre donde la competencia es mayor.

6.- Yield Management basado en las condiciones de compra/reserva

También fueron las aerolíneas las que desarrollaron distintos niveles de tarifas de un mismo servicios para gestionar los precios de forma dinámica, desde servicios premium a condiciones más flexibles de cancelación. En el sector de los hoteles son las tarifas no reembolsables las que se posicionan las primeras al ser las más económicas por sus condiciones de cancelación sin devolución del precio abonado por el consumidor, y a partir de las cuales se diseña toda una estrategia de precios. En el sector del retail, el ejemplo más claro son los gastos de envío.

Muchos sectores que afrontan la transformación digital podrían ver una oportunidad en la gestión dinámica del precio para maximizar beneficios, incrementar el valor percibido por sus clientes o simplemente captar nuevos.

¿Está tu sector preparado para la gestión dinámica de sus precios?

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