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Competencias y habilidades de la dirección de ventas 4.0

Por  •  15 enero, 2017 • Archivado en Ventas

Por Javier Molina Acebo. Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas. ESIC Business&Marketing School

La dirección de ventas ya no es cuestión de arte; es pura ciencia aplicada con mucho arte.

Tomando como referencia los últimos 100 años y analizando toda la literatura y experiencias documentadas, se puede afirmar que la dirección de ventas ha cambiado más en los últimos 10 años de lo que lo ha hecho en los 90 precedentes. Esto implica haberse incrementado un 900% la velocidad de asimilación y la exigencia en la aplicación de nuevos conceptos, enfoques, modelos y herramientas.

Un contexto donde el 82% de los productos y servicios son percibidos como más similares de lo que lo eran hace tan sólo 5 años, supone además una enorme translación de poderes del producto al cliente que hay que saber conjugar.

La tensión, el estrés, los resultados negativos, la presión de los objetivos y, en especial, los continuos rechazos de los clientes a las propuestas comerciales suponen una prueba constante para los profesionales de la venta. Por ello, la capacidad para afrontar la adversidad y lograr adaptarse y reponerse ante las dificultades no es algo que el vendedor “tiene o no tiene”, sino que implica una serie de conductas y formas de pensar que emanan de la dirección comercial que no solo puede, sino que DEBE desarrollar y trasladar a su equipo para que éste pueda tener éxito hoy.

Actitudinalmente no significa sólo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad para hacer que las cosas sucedan en un momento donde la capacidad de servir a los clientes y aportarles utilidad diferencial determina el valor individual e incremental que una red comercial debe aportar al catálogo de productos o servicios que representa. Por todo ello, componentes como estrategia, enfoque, política de relación, dimensionamiento y organización de la red comercial cobran aún más relevancia de la que históricamente han venido representando.

La complejidad en los procesos y la cada vez mayor dependencia de terceros para suministrar, instalar y facturar en tiempo, forma y modo, dando además el soporte continuado esperado por los clientes, hace que la capacidad de la dirección comercial para establecer relaciones de cooperación con el resto de los intervinientes de la cadena de valor sea el cierre determinante del círculo virtuoso de competencias y habilidades necesarias hoy para el éxito de la dirección de ventas del siglo XXI.

Image courtesy of Stuart Miles at FreeDigitalPhotos.net

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