EMEA

Hace poco en una oferta de trabajo de por aquí, dentro de los requisitos del puesto en cuestión, leí algo parecido a esto: “habituado a trabajar y viajar entre regiones -EMEA-”. Con eso de “viajar entre regiones”, yo me figuraba que era moverse entre Andalucía y Murcia, o Extremadura, por ejemplo, pero me llamó la atención las siglas esas de “EMEA”y me fui a la Wikipedia.

  locations_vectors_emeaPues no, no era viajar entre la región Andaluza y la región Murciana, no eran “esas regiones” precisamente, si no el concepto de “región” que tienen los Norteamericanos. Resulta que EE.UU., sobre todo por propósitos gubernamentales o más bien de negocios, tiene dividido el mundo en Regiones, y EMEA es una de ellas, que no es más que las siglas de Europe, the Middle East and Africa.

Así que todos los que leéis esto, ya sabéis que vivís en EMEA, aunque como certeramente pone en la Wikipedia:

“A common mistake made by North American corporations is to assume that abbreviations like EMEA and APJ will be familiar to their customers living in those regions.”

Y esto me ha hecho recordar la clase sobre “Mercados emergentes” que dentro del módulo de “Ámbito internacional” nos impartió el profesor Jesús Centenera, el Director del Master en Dirección de Comercio Internacional -MDCI- que se imparte en esta escuela de negocios. Nada más llegar nos dijo dos conceptos que nos dejaron chocados a todos los alumnos del EMBA que yo estaba realizando en ese momento aquí en ESIC Málaga. El primero era que es mejor no exportar, y el segundo que puestos a ello, que exportemos a Burgos. Imaginaros cómo nos quedamos todos cuando no paran de repetirnos por todos los medios la cantinela de que hay que exportar, que las empresas españolas tienen que salir al extranjero, y que esa es la clave de nuestra economía actual en estos tiempos difíciles.

 imagesLuego ya, con el devenir de la clase y sus explicaciones, fuimos captando el concepto que nos quería transmitir, y es que hay que exportar con cabeza, y mucha, no simplemente exportar por el deporte de exportar, o porque nos lo digan otros. Que hay que hacer unos muy rigurosos estudios de los países donde nos queremos introducir con informes donde venga la información segmentada y fuentes fiables, con datos macro y microeconómicos, costumbres, religión, etc. Y conocer muy bien si nuestro producto o servicio encajaría en esa cultura.

 Y volviendo al título de esta entrada, dividirte el pastel del mundo económicamente, en vez de en lo que de toda la vida ha estado dividido el mundo, o sea, en continentes rodeados de agua, y no de dólares, lleva luego a que después los pobres chicos norteamericanos se nos hagan famosos en Youtube. Aquí os dejo solo un par de ejemplos. Aunque bueno, el segundo chico, pobre, pobre, lo que se dice pobre, no es.

  This must be a stupid question…

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How many continents are there?…

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Nos vamos de feria

Seguro que muchos de nosotros hemos sufrido la sensación de haber perdido el tiempo después de acudir a una feria profesional como expositor.

Hemos invertido tiempo y dinero en una actividad que ha producido retorno cero, y nos ha invadido la sensación de que acudir a este tipo de eventos no sirve para nada.

Bueno pues si esto es así es que hemos hecho las cosas mal o muy mal.

Oportunidad de negocio

Las ferias profesionales son una magnífica oportunidad de concentrar en unos pocos días un intercambio de información de calidad con los principales actores de nuestro mercado objetivo. Y en particular, en el entorno B2B podrían ser los momentos más importantes de contacto con nuestro entorno.

Si analizamos brevemente el funcionamiento de una feria profesional, seguramente daremos con las claves del éxito/fracaso de nuestra participación en este tipo de eventos.

En primer lugar hay que verlos como una gran oportunidad para generar negocio. Durante varios días se concentran en el mismo recinto oferta y demanda. Y además la demanda suele acudir al evento especialmente preparada para estudiar la oferta allí presente. Lo hace con el ánimo y la predisposición adecuada. Con una predisposición que no tienen en su día a día, lo que presenta una verdadera oportunidad para los que ofertamos. Si no la aprovechamos nosotros seremos los únicos culpables.

Es verdad que la oferta es numerosa y se concentra en el mismo espacio durante los mismos días, pero también es verdad que sólo depende de nosotros diferenciarnos de la competencia.

Cuando formulamos nuestra propuesta de valor al mercado, en teoría lo hacemos después de un análisis de la demanda, del entorno, y de nuestras capacidades. En base a este estudio nos aproximamos a nuestro mercado objetivo con una oferta diferenciadora que nos permite conectar con nuestros clientes de un modo más atractivo del que lo hace nuestra competencia, y como fruto de ello a veces se produce un intercambio satisfactorio tanto para ellos, como para nosotros.

Bueno pues justo de esto van las ferias profesionales. Para tener éxito y aprovechar en nuestro beneficio la predisposición única que durante los días de feria presentan los visitantes, tenemos que analizar la demanda mejor que los demás, y formular una propuesta de valor que capte su atención y nos permita diferenciarnos del resto.

La fórmula del éxito 

PASO 1: Captar la atención de los visitantes. Vamos a contactar con todos los que podamos antes de la feria. Y vamos a contarles en un único mensaje, sencillo y certero, qué le podemos ofrecer para satisfacer su demanda. En definitiva tenemos que contarles que vamos a estar en la feria, y qué nos llevamos. Lo ideal sería incluso concertar citas con ellos en nuestro stand. Los visitantes van a estar estudiando la oferta presente en la feria, y es imposible que visiten todos los stands del recinto. Nosotros debemos adelantarnos y proponerles una visita segura para sus intereses comerciales.

PASO 2: Diseñemos un mensaje ganador para nuestra presencia en el evento. Durante los días de feria debemos transmitir con nuestro stand un mensaje único. Un mensaje además fácil de entender por los visitantes, y que consiga captar su atención para que se acerquen a nosotros de un modo espontáneo. No es recomendable transmitir más de un mensaje. Un recinto ferial está saturado de color, sonido y formas atractivas, y no podemos caer en el error de querer contar muchas cosas en unos pocos metros cuadrados. Contemos sólo una, pero contémosla bien. No podemos aspirar a atraer a todos los visitantes, pero si debemos asegurar que atraemos a algunos. “Centremos el tiro”.

PASO 3: El refuerzo. Tras la feria, debemos volver a contactar con todos los visitantes que nos han venido a ver, y reforzarles el mensaje que les transmitimos durante el evento, prestando especial cuidado a los compromisos adquiridos durante el mismo. Y además hay que hacerlo de inmediato. La predisposición de los visitantes cuando visitan una feria, se acaba cuando se acaba el evento, por lo que debemos contactar con ellos cuanto antes para no perder ninguna posible oportunidad.

Las claves

Captemos la atención de la audiencia, seamos sencillos y coherentes para que nuestro mensaje se pueda comprender sin esfuerzo y reforcemos nuestro discurso a posteriori para mantener el recuerdo entre nuestros visitantes.

Aplícalo en tu próxima feria y cuéntanos cómo te ha ido.

La búsqueda de las papas

Personalmente, siempre he sido un fiel defensor de la Internacionalización como parte fundamental del ADN de una empresa (de hecho, para más INRI, me dedico a esto). Ser monomercado y depender de las ventas de tus clientes nacionales, siempre lo he considerado un harakiri empresarial.

La famosa globalización ofrece oportunidades fuera, pero te las quita dentro. Empresas de cualquier parte del mundo vienen a tu casa a quitarte las papas, aquellas que creías tuyas, perennes, intocables. Tus clientes.

Muchos han sido los empresarios que lo tuvieron claro desde el principio. Hay que buscar otras papas fuera, que las hay, y buenas.

A pesar de ello, buena parte de este grupo de bravos intrépidos se tomó un proceso tan serio como el de internacionalizar a tu empresa (una auténtica carrera de fondo), como una oportunidad magnífica para ir a un viaje y pegarse unos días de relax y diversión. Y, entre tanto, por si acaso, tener una reunión que justificara el viaje. Muchas de estas veces, junto a algún organismo público. Una pena.

(Y llegó la crisis)

Miren. La crisis es demoledora. Nos ahoga, nos oprime y nos debilita empresarialmente. Destruye empresas, tiraniza estrategias y mete en cajones bellísimos proyectos y oportunidades.

Pero la crisis trae efectos positivos. Pocos, pero “haberlos, haylos”: La crisis nos ordena, nos obliga a priorizar y a valorar lo que tenemos.

Hace un par de semanas estuve en el Enclave, acto organizado por Extenda en Sevilla, donde los responsables de las diferentes oficinas que tiene Extenda en el mundo se reúnen para que el empresariado andaluz tenga la oportunidad de hablar de primera mano con todos ellos, y sondear oportunidades.

Pues, para mi agradable sorpresa, me encontré con una enorme afluencia de empresarios, con una seriedad profesional absoluta y ganas de comerse el mundo. Tuve la oportunidad de compartir charla y café con varios de ellos y todos me parecieron tener planteamientos brillantes, productos o servicios de alto valor añadido (estamos huyendo del concepto agroalimentario), y trabajando en mercados lejanos y difíciles (no solo los tradicionales).

Me alegró. Me volví en el coche hacia Málaga con una sonrisa, pensando que hay luz al final del túnel.

La crisis está siendo un caldo de cultivo de empresas excelentes, honestas, valientes.

Saldremos de ésta. Tarde o temprano.

Y saldremos mejor.

Internacionalización: ‘No pain, no gain’

Cada vez, es más frecuente encontrar a empresas Españolas que han decidido dar un cambio y han apostado por mercados internacionales. Personalmente conozco a más de una. “Si no tenemos mercado aquí… habrá que ir a buscarlo ¿no?”. Esto es probablemente lo que diría el más valiente y osado pero realmente ¿lo hemos meditado bien?

Si pensamos un poco en ello, lo primero que se me ocurre es que es costoso, a la par que arriesgado, además de contar con la barrera del idioma si abrimos mercado en países de habla no hispana, sin contar con la barrera cultural (puede que allí no se hagan las cosas como aquí), estas son cosas que sin haber mirado un solo minuto el estudio de mercado que antes debemos tener hecho se nos deben pasar por la cabeza antes de emprender una “aventura” así, pero ¿quién dijo miedo? Vayamos por partes.

Lo que primero debemos de hacer es preguntarnos: ¿Por qué? y definir un dónde, ¿dónde está nuestro mercado? ¿y nuestros clientes? ¿dónde está nuestra competencia? ¿dónde estará? ¿qué vamos a internacionalizar? ya que a la hora de realizar un plan estratégico de internacionalización, este debe ser el producto de una reflexión con mentalidad global encaminado a mercados internacionales, al igual que un cuándo y un qué a un numero de años vista, ya que hay organizaciones que lo realizan a tres años, otras a cinco. Depende del mercado, depende de la empresa, en esto como en muchas otras cosas no existen fórmulas mágicas.

Debemos tener en cuenta tamaño, estructura, crecimiento del mercado, clientes, competidores, proveedores, barreras de entrada, regulación del país, etc. Hay que tener en cuenta también factores externos del mercado, como pueden ser por ejemplo…tamaño del mercado y su evolución, distancia que existe entre el país de origen y la sede de la nueva empresa, divisa del país, diferente franja horaria, tipología de clientes, diferencias culturales etc . Y otros factores internos de la empresa como la situación de la organización, motivación por parte de sus integrantes, tipos de producto ó servicio, estructura interna (logística), sí está preparada para satisfacer la demanda internacional etc.

Estas y otras preguntas están pensadas para aquellas organizaciones que deciden estar presentes en mercados internacionales pero antes de hacer todo eso, podemos ver por ejemplo si podemos realizar alianzas con otras empresas presentes en el mercado, acuerdos de colaboración, licencias, franquicias, acuerdos multinacional, Joint Venture etc. Ya que penetrar en un mercado nuevo es siempre una tarea muy difícil que puede durar años y más si se da el caso de mercados muy cerrados.

 En resumen:

  • Tenemos un proyecto inicial.
  • Factores que hacen la viabilidad del país:
    • Sistema fiscal
    • Inversiones extranjeras
    • Marco legal, diferencias culturales
    • Financiación
    • Legislación laboral
    • Economía del país, infraestructuras, el clima, coste mano de obra y así un largo etcétera

Como veis hay un montón de preguntas a las que hay que saber dar respuesta antes de embarcarse en un proceso de internacionalización y no son fáciles de contestar. Estas son sólo algunas y a modo de resumen ya que hay muchas otras que también deben ser tenidas en cuenta pero que no puedo plasmar aquí debido a la extensión y a que no os quiero aburrir… así que como dicen los Ingleses …“No pain, no gain”.

¿Quién se anima?