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10 consejos para una buena negociación

Por  •  12 enero, 2015 • Archivado en Empresa

Pensamos que la negociación es algo sólo de los vendedores, pero estamos negociando continuamente en nuestras vidas, tanto a nivel personal (cuando decidimos un lugar para ir de vacaciones con la familia o amigos), como profesional (cuando nos repartimos un trabajo con los compañeros o encargamos/recibimos una tarea de nuestros subordinados o jefes). Siempre estamos negociando. No digamos ya a nivel político, donde no tener buenos negociadores ha llegado a suponer guerras mundiales.

Este artículo se centra más en la venta (¿quién no compra o vende?), lo que en mi experiencia como gestor comercial de Grandes Clientes en Endesa me ha hecho observar y apreciar y que recojo en los siguientes 10 puntos, que entre otros, desarrollo como profesor de ESIC y de la Cátedra Santander Empresa Familiar en Málaga:

1ª) NO NEGOCIAR, ofrecer valor. En la Negociación Cooperativa, donde ambos negociadores buscan que ambas partes ganen, esta ganancia puede ser mayor cuanto mayor sea el valor que introduzcamos en la Negociación. Debemos ser creativos para buscar dicha creación de valor para la otra parte. En la mayoría de las negociaciones que tengo, el precio es el que ha permitido el cierre, pero recuerdo un cliente que gracias a tener el mantenimiento de su instalación eléctrica de AT (CT) con Endesa, me permitió no perder la “relación” y recuperar el contrato de suministro eléctrico, donde está la mayor parte del negocio. Recientemente, con un grupo nacional, acabo de firmar 19 contratos de mantenimientos en sus CT, lo que me permitirá, a pesar de no recuperar el contrato eléctrico por precio (donde está la mayor parte del negocio), no perder la relación y ver nuevas oportunidades de negocio a futuro, entre otras recuperar el suministro eléctrico.

2ª) NO NEGOCIAR CON UNO MISMO. Una vez que estamos negociando, o llegando a un acuerdo, no debemos, de manera unilateral, ofrecer “bajadas” o concesiones ventajosas a la otra parte sin haber sido pedidas por ésta.

Si con este ofrecimiento por nuestra parte, no solicitado en ese momento ni anteriormente por la otra parte, valoramos que se aporta un valor añadido y que puede ayudar a futuro a la relación, se deberá “vender” y poner en valor esta concesión a la que en principio parece no estábamos obligados, pero no debemos confundir esto con negociar con nosotros mismos, que lleva a acuerdos no adecuados para nosotros. En algunas ocasiones, por temor a la competencia, solemos proponer un precio al cliente menor del que inicialmente nos planteamos, sin llegar a saber lo que está dispuesto a pagar y sin aplicar el punto anterior.

3ª) NUNCA ACEPTAR LA PRIMERA OFERTA… Suele haber otra mejor. No debemos cerrar un acuerdo tras la primera oferta que se nos ofrezca, aunque nos parezca muy ventajosa, pues o bien la misma puede ser aún mejorada, o de aceptarse de manera inmediata la otra parte puede tener la sensación de que ha hecho una oferta indebida. No olvidemos que al final de la negociación se debe de llegar a un acuerdo en el que ambas partes vean que han ganado (win-win).

4ª) NUNCA HACER LA PRIMERA OFERTA… Si se puede evitar. Normalmente es mejor esperar a ver que ofrece la otra parte, pues nos puede indicar por donde van sus posibles “objetivos” de acuerdo. La primera oferta supone un “enclavamiento” para quien la ofrece. En mi opinión debe ofertar primero el que disponga de mayor información, si lo viera oportuno. Por ejemplo, si sé que su valor de reserva (VR, en un acuerdo es lo máximo que una de las partes está dispuesta a pagar, en el caso de ser el comprador, o lo mínimo dispuesto a vender en el caso de ser el vendedor ) es 100, podré empezar la negociación, si soy el vendedor, haciendo una oferta por encima de su VR, lo que me permitiría un cierre muy próximo a éste. Por esto es muy importante ir muy bien preparado a la negociación con la mayor información posible, del cliente y de la competencia, y estrategias y argumentaciones encaminadas al cierre negociado que deseemos. Para ello es importante tener en cuenta el siguiente consejo.

5ª) ESCUCHAR MÁS Y HABLAR MENOS. La escucha nos permite conocer mejor los objetivos/necesidades de la otra parte, y por tanto nos permitirá llegar a un buen acuerdo si descubrimos con preguntas acertadas estas necesidades. No obstante, debemos hablar para transmitir o poner en valor los argumentos que se planteen, así como para resolver las dudas y descubrir las inquietudes de la otra parte. La venta B2B es el fruto de una relación continua con el cliente. Siempre que hago una visita de “recuerdo” al cliente y escucho a éste, me vuelvo con posibles nuevas oportunidades de negocio en las que no había pensado. Siempre creemos que sabemos qué quiere la otra parte, pero tras escucharla, no solo ratificamos lo que se presuponía, sino que descubrimos inquietudes no previstas.


Source: youtube • Duration: 00:00:00

 

6ª) NO DAR CONCESIONES “GRATIS”. Toda concesión que hagamos debe ser ofrecida a cambio de otra concesión por la otra parte. No debemos ofrecer una concesión sin conseguir nada a cambio o que al menos permita un buen cierre negociado. Podemos compensar una bajada en el precio en la venta principal a cambio de otros servicios o ventas, que por una parte nos ayuda a crear valor en el cliente, y por otra un nuevo negocio.

7ª) VENDER EL “TODO”… Y no por partes. Podremos defender mejor nuestros intereses si mantenemos todos los puntos tratados en la negociación de manera conjunta. Si los negociamos por separados, la otra parte puede conseguir más concesiones. Asimismo, es más fácil poner el todo en “valor” a la otra parte, apoyándose unos argumentos en otros. Aunque el cliente intenta separar los servicios que ofrecemos, somos más competitivos si conseguimos que el cliente los vea como parte de nuestro “servicio” principal, es la mejor forma de diferenciarnos de nuestra competencia.

8ª) PONDERAR LAS CONCESIONES… Cuánto me cuesta y cuanto valen mis concesiones. Antes de ofrecer una concesión, debemos valorar cuanto “cuesta” para nosotros y qué valor le da la otra parte. Las mejores concesiones son aquellas que menos nos cuestan y más apreciadas son por la otra parte. No tiene sentido que se ofrezca una concesión que nos cueste mucho y no sea valorada en el mismo sentido por la otra parte, o no hemos sabido ponerla en valor, o nos hemos precipitado en su ofrecimiento. Lo ideal es que el saldo de valor nos sea favorable. Siempre debemos empezar por ofrecer las concesiones de menor coste para nosotros, pero midiendo a su vez cuánto valen para la otra parte, y que este valor sea mayor.

9ª) NUNCA NEGOCIAR “ACELERADAMENTE”… Si lo hace la otra parte. Las negociaciones llevan su tiempo, marcar los pasos es decisivo, es como en una partida de poker, si nos precipitamos perdemos la oportunidad de poder conocer la “jugada” que lleva la otra parte. Si nos apremian a cerrar es posible que sea porque vean una situación ventajosa en cerrar la negociación en ese mismo momento (posiblemente no sea la mejor para nosotros). Debemos controlar el momento adecuado para el cierre de la negociación.

10ª) NUNCA DECIR CUÁNTO HEMOS GANADO… Se perdería el win-win. Normalmente las negociaciones se repiten en el tiempo con la misma persona (renovaciones de contratos), por lo que es fundamental tener en cuenta el primer elemento del Modelo Harvard de Negociación, “La Relación”. Si la otra parte aprecia que no ha ganado, aunque el acuerdo estuviera cerrado y recogidos los Compromisos, y estos se cumplieran, no solo la relación posterior se empeorará, sino que en la siguiente negociación fallará la Confianza, pilar muy importante para llegar a acuerdos duraderos. Aunque no negociáramos con la misma persona, ésta puede trasladar en el “mercado” una imagen que puede deteriorarnos (la fuerza del “word of mouth” o “boca-oído”).

Os animo a ver la negociación como un “proceso para encontrar un acuerdo que satisfaga los intereses de las partes… mejor que si no negociara”. Y siempre basada en una buena Relación de Confianza, lo que marcará la diferencia con nuestra competencia.

Etiquetas:  -
  • Elena Sanchez  • Detalles
    Jan 19, 2015 at 7:54 PM
    0/5 • 0 votes.
    Totalmente de acuerdo con lo escrito, me ha gustado mucho el primer punto NO NEGOCIAR, OFRECER VALOR. Nos olvidamos a veces de ofrecer el valor de las cosas, qué tenemos que nos hace distinto a los demás y por qué contratarnos a nosotros en lugar de la competencia, también es cierto que muchas veces el cliente se mueve por dinero, no va buscando el valor sino el precio más económico, no dándose cuenta de que lo barato puede salir caro.Se agradece cuando aprecian el valor de las cosas.Se debe trasladar al cliente que él gana con la contratación y para ello debemos tener clara nuestra propuesta de valor.Añadiría que debemos además de escuchar observar. Estar atentos para detectar las necesidades del cliente.Muchas gracias Antonio por compartir tu experiencia.
  • Loren  • Detalles
    Apr 09, 2015 at 12:17 PM
    0/5 • 0 votes.
    Efectivamente, para que un cliente esté satisfecho lo mejor es ofrecer un servicio o producto de calidad y así llegar al "win to win" es decir, el ganar - ganar. Que salga beneficiado ambas partes, eso a largo plazo aporta valor a la empresa. Ya que un cliente contento es un cliente que volverá a contratarte e incluso recomedarte, permitiendo así atraer nuevos clientes. Por otra parte, es cierto que hoy en día, en época de crisis la gente sólo mira los precios. Y por ello muchas veces no sabe valorar un servicio de calidad, de ahí que se debe buscar un término medio entre calidad-precio. Sin excederse ninguna de las 2.
  • Ignacio  • Detalles
    Sep 03, 2015 at 7:40 PM
    0/5 • 0 votes.
    Estoy de acuerdo, como parte de toda negociación, las dos partes deben salir beneficiadas, llegando a un acuerdo y conociendo a la otra parte es posible llegar a saber que es lo que quiere y con que esta dispuesto a quedarse para que todo llegue a buen puerto.

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