Expertos comerciales destacan la importancia de estos profesionales en las empresas y abogan por dignificar la profesión

ESIC Málaga ha acogido la primera edición del Hub de Desarrollo Comercial con la presencia de tres expertos nacionales que han desgranado las claves de la negociación orientada a la venta: Juan Sánchez, responsable de Executive Education en Andalucía Oriental; Rogelio Castillo, director regional de Hostelería Sur de Mahou-San Miguel y José María Bengoa, de Increnta.

Sánchez, ha dado la bienvenida al acto y ha abierto fuego una ponencia bajo el título “Negociación: método, creatividad y audacia”. En su intervención, repasó la estructura de la negociación y emplazó a los asistentes a “sacar al súpercomercial que cada uno lleva dentro porque las personas negocian constantemente: con el banco, con la familia, con los jefes y con los hijos”.

Sánchez insistió en la necesidad de dignificar la profesión del colectivo comercial por el papel protagonista que juega en la empresa: “Si una empresa no vende, no existe”, dijo.

Por su parte, Rogelio Castillo disertó sobre “La habilidad y el estilo de negociar” y reconoció con humildad que “el comercial comete el fallo de que se cree el ombligo del mundo, pero la negociación es una cosa de dos”.

Castillo explicó los distintos estilos de negociación y de negociadores (competitivos, colaborativos, equitativos, evasivos…) y recordó la importancia de la escucha activa y la trascendencia de la otra persona en la negociación.

Para finalizar, dejó claro el concepto fundamental en la venta es ‘win-win’ (anglicismo para designar que ambas pates ganan en el proceso).

En el turno de José María Bengoa manifestó que la clave de las ventas es el vendedor: “Entre las empresas de telefonía móvil, la diferencia es el vendedor”, dijo.
Bengoa indicó que “lo importante de una negociación es saber amoldarse a las exigencias del interlocutor y certificó que actualmente “hay una gran demanda de formación en técnicas de negociación”.

Por último, repasó las claves de la negociación: cuidar la comunicación, centrarse en los intereses y no en las posiciones, hacer propuestas de beneficio muto (‘win-win’), seguir un criterio objetivo, tener la mejor alternativa como referencia o adoptar compromisos justos y realistas.

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